评论员文章

当下老龄化形势严峻，养老是每个家庭正面临或即将面临的难题。养老服务赛道日益细分，无论是居家养老、社区养老、机构养老，还是医养结合、智慧养老等领域都涌入了无数竞争者。

而寿险业也早已行至转型的十字路口。从保险产品本身功能来看，财富管理这条路面对着银行、证券、基金等诸多竞争对手，需要以服务制胜，从百姓需要出发寻求突围之路。

养老服务是保险回归保障、以服务突围的最佳切口。

(资料图)

通过对城市居民养老需求的深刻洞察，大家保险“城心医养”模式应运而生。如今，“大家的家”城心医养社区正逐渐走向全国，成为保险参与养老市场的商业模式实战样本。

四年来，大家保险是如何跑通这一商业模式的？

蓝图初现：

轻资产、重服务 另辟蹊径开辟城心医养模式

大家保险过往因素遗留的上千亿的保险资产，需要足够大的市场容纳，养老市场恰好是大容量蓝海市场。对于2019年才明确养老核心战略的大家保险来说，该如何发挥自身禀赋，在拥挤的赛道中开辟一种全新养老服务模式？

当保险公司普遍选择重资产模式在城市近郊买地自建养老社区时，大家保险集团另辟蹊径，选择了在城市核心区租赁物业改造养老社区的轻资产模式。

通过大量调研与观察，大家保险认为，老年人希望离孩子近、离熟悉的生活圈子近，老年人还希望离最好的医疗资源近，而大量的医疗资源聚集在城市核心区。最终，大家保险确定了“临近医疗，亲近子女，更近人间烟火”的“城心医养”模式。

大家保险的实践数据显示，轻资产城心社区一张床位成本仅为重资产养老机构的一半，于客户而言则相当于节约了一半费用。同时，依托周边公立医院的资源体系而非自己建医院也是更经济的做法，社区内部只需配有全科医生、小型医疗中心以及专业照护力量即可。在轻资产模式下，要实现的是“重服务”，大家保险“城心养老”护理能力实现了从外采到自建、从初级到有所积累的渐变，随着其它能力积累，基本能满足老年人大部分的护理、康复及医疗需求。

历时四年的打磨与探索，大家保险城心社区的入住数据印证了该模式的可行性。截至2023年6月30日，“大家的家”在北京已开业的两个城心医养社区入住率平均为85%。其中，友谊社区入住率为71%，朝阳社区入住率已经达到94%。考虑到养老社区一般都预留少量床位用于周转，94%的入住率几乎可以视为养老社区入住率所能达到的上限。

“轻资产、重服务”的城心医养是大家保险进军养老行业的重要切入点，成为突围发展而全力构建的差异化模式。

实战样本：

打造三种能力，大家保险“家标准”逐渐成型

从2019年确定养老为核心战略开始，大家保险就一直在北京选址打造首批城心医养社区样本，最终确定三处物业来进行深度改造。位于北京东三环的朝阳社区与南二环的友谊社区在2019年底投入运营，位于西二环的阜外社区则也将于今年投入运营。

打造一家让长辈住得舒心的城心医养社区，离不开物业改造能力、运营服务能力及销售能力这三大能力。

物业改造能力：投建标准逐渐成型

选择轻资产租赁物业模式，物业改造能力的高低直接决定老年人居住条件的好坏。“物业改造能力是我们第一个锻炼的能力。”据大家保险集团董事长何肖锋介绍，老旧物业问题较多，包括产权、结构改造、消防、大楼使用性质等，把租赁物业改造成适老化的环境需要大量的资金投入。在大家保险持续摸索与校验的过程中，涉及布局与规划的两大投建标准已逐渐成型。

运营服务能力：六大服务标准初步建立

当硬件问题都解决后，运营服务能力则是社区正式开业后长辈最能直观感受到的一项能力。入住的老人究竟需要哪些方面的服务？

据了解，与活力老人较多的预想稍有偏差，大家保险两个社区中近八成住户是身体或认知出现衰退、需要生活辅助服务的老年人，这就要求养老社区更重视护理能力。

“护理是一家医养社区的基础能力。”大家保险集团董事长何肖锋表示，大家保险最开始的一部分护理服务为外采，之后逐渐组建起自有成熟护理团队，同时融合大家保险全资持有的加拿大规模最大的连锁养老集团之一Retirement Concepts的运营服务体系，大家保险护理能力实现了从外采到自建、从初级到有所积累的渐变。

大家保险在运营过程中也逐步建立了六大服务标准，具体包括医疗标准、康复标准、护理标准、膳食标准、康乐标准及安居标准。

医疗方面，科室基于社区规模或定位进行相应配置，包括内科、全科、中医科，检验科、超声科及配套医疗辅助区域，互联网医院也可以对复诊等项目进行应对，非疑难杂症在社区内都可以解决；与周边三甲医院的联动更是对长辈与子女最深切关注问题的有效回应。

康复方面，社区则针对老年人最常见的心脏、神经、骨科三大核心病种，开展病后、术后专业康复服务，延缓长者机体老化、改善慢性病。

护理方面，社区内的护理服务分为八级，180余门专业培训课程可全面覆盖高品质护理服务所需的专业能力要求，老人喜欢跟年轻人相处，社区还与周边京津冀地区6个职业院校签约了培训护理合作，社区里年轻护理人员占比越来越高。

对于日常起居生活而言，高要求的膳食、康乐及安居标准则可保证长辈每天的愉悦心情与健康状态。按照社区膳食要求，每日需保障20种以上食材，每周50种以上食材，尤其重视长辈的优质蛋白质摄入；康乐服务从五个维度开展人文关怀、教育发展等六大类活动，每天可组织3—5场活动，每月90—150场活动；30余项适老化、智能化设备设施更是让长辈住得放心。

销售能力：实战标准正在形成

城心医养社区的硬件设施与软件服务再完备，如果住不满，其商业模式便无法验证。因此成熟的销售模式需要好的产品推广出去，让更多人了解并且相信住在城心医养能够带来更幸福的晚年生活。

目前北京朝阳、友谊两个社区有近百人的销售团队支持，且已形成了一套成型的打法，包括了解客户养老需求、现场带看、促成签约等。在销售实践过程中，大家也会将实际经验与相关技巧有效积累并形成标准，最终将这套销售作业方法输出至其他即将开设养老社区城市的团队中。

就这样，在这三家社区的实战校验过程中，大家保险“城心养老”的“家标准”逐渐成型，整体涵盖8个领域、48大类标准。

模式推广：

可持续能力，回应民之所需 赋能保险主业

一旦锚定养老服务，意味着大量的资金投入以及对客户必须兑现的承诺。为了守护客户来之不易的这份信任，大家保险在养老战略的实践与推广中重点关注三方面的可持续能力。

财务可持续：

大家保险采取“轻资产租赁为主、小样本试点先行、快回流促平衡”的布局策略，目的是通过精细化管理增收节支，尽快实现医养社区财务自平衡，形成“输血—造血”良性循环机制。

服务可持续：

通过租赁轻资产物业把成本降下来，目的就是降低每位入住老人获取服务的成本。当服务对于老人而言是可持续的，那么，保险公司的养老投入也是可持续的。据大家保险预测，城心医养社区内部收益率能达到3.5%左右，属于中等收益标准的投资品种。

杠杆可持续：

大家保险为确保自身保单承诺始终有效，与中国诚通、中国铁建、国药集团联合成立中康养健康产业投资有限公司（下称“中康投”），标志着“康养国家队”组建成型，保险作为一支重要力量开始高站位、全方位参与我国健康养老事业发展。大家保险依托中康投所拥有的党政机关和国有企事业单位培训疗养机构资源，挑选优质项目迅速改造成养老社区，迅速投入服务应用。同时，大家保险发挥销售能力，在北京市六环以内签众多合作床位，作为未来杠杆应对的资源。

财务投资之外，保险企业建设养老社区更核心的诉求是赋能保险主业。目前城心社区的赋能主要体现在两个方面，一是营造销售场景赋能销售，二是赋能个险团队。

营造销售场景赋能销售：

养老社区真实场景的参观不仅增加了客户对退休生活的想象空间，更让其对保险的作用有更明确的感知。2022年，城心养老社区贡献标准保费同比增长超过70%，意味着大量的长周期资金，让企业形成了更加稳定的现金流。

赋能个险团队：

依托养老生态，代理人不仅在展业时更有话题，带客户去实地体验养老服务也能增加其与客户的交互时间。2022年，养老生态助力大家人寿个险渠道培养了310名MDRT（百万圆桌会员）。更贴合时代的展业方式对优秀营销团队有着巨大吸引力，且沉淀下来后有较强粘性，因为这套生态支撑他不轻易脱落。

在“城心医养”产品之外，为贴合不同长辈需求，大家保险还开发了为活力老人提供高品质度假型康养主题的“旅居养老”服务，以及为需要辅助生活的中高龄长者提供“居家安养”服务。

以夯实养老服务能力基础和赋能保险主业发展为两大核心目标，大家保险表示，到2024年末，将建设20个城心社区、10个旅居社区，在北京上海等一线城市积极探索居家安养模式。其中，城心医养优先在长三角、珠三角等地区布局，并覆盖19个大家人寿分公司所在主要城市。

后记：

对初创型的企业来说，确立正确的市场定位和明晰的战略发展目标是经营成功的一半。面对进军养老这一战略选择，大家保险不仅有着“城心医养”这一独特市场定位与商业模式，更有着清晰的目标与系统的规划。

2019年成立以来，大家保险不断搭建养老体系和能力：一是成立大家健投专业从事健康养老产业投资及运营相关业务；二是设立50亿元健康养老私募股权投资基金，专注于养老产业领域投资，包括赋能保险主业发展的养老社区布局及养老产业链上下游优质企业股权等；三是制定《大家保险集团养老战略发展规划纲要》，坚定不移落地集团养老战略，加快构建养老服务生态体系。由此，公司也完成包括机构人才、资金、顶层设计的一整套养老战略规划。

商业世界中，真正能确定战略是否成功的方式是看其是否拥有出色的盈利能力。保险企业的盈利或许要拉长周期来看，但从城心医养社区高达85%的平均入住率，稳健的财务可持续能力以及其对保险业务的持续赋能结果来看，城心医养的确是一个既能服务社会，又能实现保险企业自身高质量发展的商业模式。