评论员文章

摘要：通过对四种主流销售方式的侧重点介绍，让你了解了坐等型销售在于展示产品的形象，推荐型销售在于塑造产品的结果性价值，关系型销售在于人与人之间的关系交往，顾问型销售在于解决客户的问题。

鉴于每个销售人员的能力有所不同，以及客户对产品的需要程度也会有所不同，再结合各自产品的特性，所以人们对待各种销售方式的侧重点也会有所不同;为了便于你能够理解每种销售方式的核心业务内容，故对四种主流销售方式的侧重点进行简要介绍。

1、坐等型销售的侧重点

坐等型销售对销售人员的能力要求偏低，只要能够达到展示产品价格等基本信息的能力即可;毕竟此类型大部分产品的销售是由客户自愿主动的行为而产生的，所以就不需要销售员有多么强的口才与销售能力;坐等型销售的侧重点在于：展示产品的形象，也就是一些销售培训师所宣称的四流销售：即“卖产品”的意思。

其实不管是几流的销售员，都需要卖产品，否则你想卖什么呢!只不过有些销售培训师感觉，只会向客户叫卖式推荐产品的行为，不高雅、不科学，但不能说这种行为就不可取哦!毕竟当你在从事销售业务初期时，你为了业绩，但能力又没掌握时，更佳的 *** 就是不停地向目标客户叫卖式推荐产品，由此还能达成一定的销售业绩，否则你坐着不动，那真的不会产生任何业绩哦!不过你每天也要留点时间，用于学习销售技能知识，从而使你的销售能力得以逐步提升，而不是一味地叫卖式推销产品;因为这样即会消费你的人生宝贵时间，又会给一些客户产生被骚扰的感觉。

2、推荐型销售的侧重点

推荐型销售对销售人员的口才、销售能力有一定的要求，同时还要从业者有一定的耐心;毕竟此类型产品的交易行为达成，客户是被动的、不知道的，所以需要销售员三番五次地向其推销;推荐型销售的侧重点在于：塑造产品的结果性价值;这也就是被称为二流销售：即“卖价值”的意思;同时也存在一些新手销售员，在其还未学会塑造产品结果性价值之前，一般会向客户介绍产品的功能等价值，由此被一些销售培训师将此种行为定性为三流销售：即“卖功能”的意思。

因为一个人的能力，尤其是口才与思维方面的能力，不是一蹴而就的，是需要人们每天或定期练习，然后才会使其从行为习惯方面慢慢掌握的;所以当你在从事销售业务初期时，不要感觉自己不会销售就气馁，没信心，这些都是正常现象，那你就按照人性正常习惯先执行，然后再来纠正，否则你都不知道你哪里需要改正哦!

3、关系型销售的侧重点

关系型销售对销售人员的社交能力有一定的要求，也就是所谓的人际关系交往的能力;因为此类型产品的目标客户基本上是大企业或事业单位与 *** 性组织，与销售员对接的部门与人员比较多，并且每个对接人员对待产品采购事宜的动机与目的也是不同的;并且跟你采购产品的人，其个人对产品基本上是没有需要感的，由此就需要你先与对接人进行交往，等彼此之间建立了一定的关系后，再来讨论产品的采购事宜，否则绝大部分 *** 况，对方连见面或介绍产品的机会都不会给你;所以关系型销售的侧重点在于：社交，即与客户之间的人际关系交往，这也就是被一些销售培训师宣称的一流销售：即“卖人品”的意思。

其实大家不要被这种假象给蒙蔽了真实原因，也就是指“卖人品”不是销售业务的核心要素，而是基础行为;并且一个人的人品不是靠你刻意地卖给别人，就能使你获得高品质人品的，而是通过你在与客户接触过程中自然展现出来的，简单讲你是不知道的，就如同你给别人产生不喜欢或讨厌的感觉时，你也是不知道的道理是一样的;实际上那也是你自然的行为展现的，而你需要做的就是打扮好自己的形象，做好人际沟通与交往，以及展示好产品价值，从而自然就会给客户产生喜欢的感觉，并不需要你刻意地“卖人品”哦!

4、顾问型销售的侧重点

顾问型销售对销售员的专业能力要求非常高，因为要帮助客户解决各种现象性症状问题，如果没有过硬的专业实力，根本看不懂客户的问题，也找不到问题产生的本质原因，由此就更不可能帮助客户解决掉问题了;所以顾问型销售的侧重点在于：解决客户的问题，而一些销售培训师都未将此种行为归纳为销售范畴。

其实真正的顾问型销售是需要顾问与一线销售员配合的，即顾问自己是不能或者讲不方便向客户推销;因为当你向客户推销时，不管你有多么强的实力，此时对方已经对你产生了之一印象——销售员;从而在短时间内，你很难让对方相信你，以及信任你所展现的内容了;由此就产生了顾问与推销员或 *** 人员配合，即顾问负责沟通，推销员负责邀约，从而才会体现出顾问的真实能力。

结尾

通过以上对这四种销售方式的侧重点介绍，让你了解了坐等型销售的侧重点在于：展示产品的形象，推荐型销售的侧重点在于：塑造产品的结果性价值，关系型销售的侧重点在于：人与人之间的关系交往，顾问型销售的侧重点在于：解决客户的问题;从而便于你了解每种销售方式对从业者的能力与产品特性有所要求;而对于一项业务的销售，并不一定就必须要一直采用一种销售方式，而是要根据产品所处的时期，以及面对的客户人群，灵活地选用适合的销售方式即可。