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来源| Tech星球

文| 翟元元

这是快手主播“布料哥”做直播电商以来最重视的一场直播，他“孤注一掷”，投入了自己所有的人力、物力、财力，准备了1000万现货，在11月1日发起“挑战一切不可能”直播大促。

(资料图)

价值1000万的现货对电商人来说，意味着“大冒险”，随时可能全砸手里。好在粉丝和平台没有辜负他。直播战报显示，“布料哥”最终销售额高达1200多万，成为今年“快手116购物节”期间，家居数码行业首个单场破千万GMV的主播，累计观看人数258万，新粉成交额超过180万。

接着，家具专场主播“祝哥”也在11月3日单场直播活动中突破千万GMV，累计成交额达到1353万，人均观看时长13分8秒。

越来越多快手南通产业带主播在刷新自己的带货纪录，更多的单场千万GMV主播在路上。

主播“果果家”夫妇告诉Tech星球，此前他们预测的销售目标是400万，但最终GMV达到523万，超额完成目标，为下一个更高阶目标千万GMV打下了基础。

在“快手116购物节”创立以来的第四个年头，越来越产业带商家参与到大促活动中，用户的消费热情直接反映到GMV上。这距离快手电商宣布大搞产业带、快品牌，扶持更多产业带商家和依托于产业带的新兴品牌，不到一年时间。如今，包括南通、常熟在内的产业带都得到了长效发展。产业带上的主播，也赶上时代红利，一起实现了爆发式增长。

订单翻番，单场GMV超500万

很多产业带直播可能是第一次参与快手的“双11”——116购物节，主播“果果家”便是其中之一。

据果果预热视频介绍，今年11月4日直播系其四年以来首次大型宠粉活动。活动力度很大，果果的决心与诚意是，“不计成本、一件不留”。

复盘今年首次参与“快手116大促”，果果夫妇最大的经验是，货品没有备足，否则销售额可以更高。

这是一次比较仓促的直播活动。临近“116大促”前一周，主播果果跟她老公两人临时决定加入今年的快手116大促。大促带有更多的“冒险”意味，果果试图打破自己过往的直播天花板，来一场高GMV的直播大场。

大型直播需要预热、需要活动策划、还有专业操盘手推广投流，对果果来说，时间紧，任务重。在与快手官方沟通后，后者主动为其对接了专业的服务商。主播只需要负责自己更熟悉擅长的货跟直播就好，其他都交给平台和服务商。

11月4日直播当天，果果早上7点便准时开播，福利加爆品来回循环。“果果家”直播节奏属于日播，平时日播GMV不固定，高的时候能达到100万，低的时候通常在六七十万左右。而大促直播当天，果果家的销售额突破523万，比日播GMV高出5-9倍。

直播大场足够火爆。据果果回忆，当天直播一个小时后，GMV就轻松突破了100多万。10点半左右达到200万。下午1点左右，销售额飙到300万。最终因为备货不足，GMV定格在了523万元。“如果货品足的话，再卖100万应该不是问题”，果果老公补充道。

消费者的热情直播打破了主播们的预判。大场直播前10月31日晚上，果果在直播间低价卖了一款小熊牛奶四件套，因为性价比足够高，没抢到的网友便在直播间实时刷屏要求上链接。为了响应粉丝要求，果果便决定定制一款高性价比小熊牛奶四件套，作为福利在11月4日直播大促时销售。

仅仅只有3天的准备时间。果果夫妇快速找加工厂，找厂家找面料。基于过往合作信任，厂家也很配合，只用了两天时间，便加急赶制出了一套样品，直播当天送到了直播间。正常来讲，定制新样品，选面料，选小材料大概需要五天到一周的时间，果果当时直接联系加工厂和材料厂找，顺利地当天就找到了，面料赶得比较紧，果果夫妇为此天天电话催厂家。样品定制两种颜色，一个嫩粉色，一个豆沙色。嫩粉色出不来就先赶出一套豆沙色样品，直播当天展示一个颜色。

该产品最终成为11月4日直播的爆品。本来果果夫妇跟工厂预定的是2000来套，最后实际卖出4000多单，销量翻番。于是他们不得不紧急给工厂加单。

而下一场GMV目标是700万到800万。果果夫妇将计划安排到了“双12”，中间需要缓冲一段时间，包括发货、售后和一定的仓储还有货品备货都需要时间缓冲。

1000万现货，销售额近1300万

如果说果果家“116大促”销售额刷新了自己的直播纪录，那主播“布料哥”的GMV则属于为“快手116购物节”家纺行业创下开门红。

“布料哥”是快手116期间第一个突破家纺行业单场千万销售额的主播。主播直播战报显示，布料哥11月1日直播总销售额高达1200多万，直播间有两款单品销售额超100万。

超额完成目标的背后，是“布料哥”对今年快手“双11”的“孤注一掷”。布料哥直播的决心在于，要在拥有品质的同时，打破价格机制，在快手打造一场属于家纺业的超级“双11”。

预热视频中，布料哥表示，这是他在快手直播来最重视的一场直播，为此，他投入了自己所有的人力、物力、财力，准备了1000万现货，11月1日直播间所有产品都是现货仓储。

在一众主播销售预售商品时，布料哥选择现货仓储，后者优势在于，可以确保时效，最大程度地提升消费者的购物体验。但硬币的另一面，这是一个冒险之旅，现货需要极大地资金支持，同时意味着足够大的风险，因为疫情期间，发货受限，一旦消费意愿降低，储备的现货就有可能囤积。这对货品周转、资金周转要求极高的商家来说压力不会太小。

现货仓储之外，布料哥还为直播单品做了最大限度的让利，产品价格为全年最低价，此外还专门定制直播首发新品。为了参与“快手116购物节”，布料哥准备了近1个月的时间。整个快手116大促，布料哥制定了5天直播日程，不同直播场次主打不同货品。从结果来看，布料哥这次压对了宝，按照布料哥的规划，他们今年快手双十一的直播GMV目标是1000万，最终他的GMV高达1300万。

家纺产业带主播“布料哥”这次“挑战一切不可能”的直播大演练，建立在快手上的持续耕耘，完善了团队及背后的货品供应链。时机成熟，才敢挑战。

同样准备好了的主播还有“威姐”。“快手116大促”周期是10月20-11月11日，主播威姐早在10月21日便率先打响了快手116直播第一枪。威姐直播间联合上万家线下家纺工厂，打造了一场用底价冲击销量的直播。

大促期间，威姐直播间GMV也翻了好几番。数据显示，威姐家纺平时日播GMV为40-50万，10月21日直播，威姐直播销售额累计500万。

除了将价格实惠作为直播杀手锏，威姐还在直播场景上带头做了革新。通常家纺直播间都比较单调，主播对着床展示产品便是一场直播，没有什么新意。而威姐把直播间搬到了家纺城，在南通最知名的商场里直播，获得了大量厂家支持。

上千家纺主播，南通产业带直播带货

“布料哥”“果果家”们的发展轨迹，只是快手产业带崛起的一个个缩影。

果果家在快手深耕直播带货经历了从0到523万的跨越式发展，如今，她拥有434.7万粉丝。据主播果果回忆，第一年刚开始卖货，每日订单量只有两百三百单，差不多一两万销售额，然后慢慢增长至10万。去年一年时间，直播GMV数据增长曲线让他们感到格外惊喜。

GMV增长近三倍。果果称，去年过完年GMV是二三十万，今年过完年直接爬升到100万左右。工厂面积也越来越大，最开始果果家工厂只有几十平厂房，2020年他们搬到了两百来平的厂房，2021年他们又搬到了一个近1800平的大厂房。

厂房面积直接跟生意大小挂钩。去年七八月份家纺旺季，数据开始猛增，“直接意想不到的上升”。过年期间，果果直播间GMV一天可以达到100多万销售额，顶点时甚至可以达到150万。

在116大促期间，快手官方也为果果家等所在的产业带直播间做了专门的流量支持与补贴。除此之外，平台还充当了服务者的角色。快手主播小二会在主动了解主播直播诉求之后，为主播们提供相应的帮助，譬如对接服务商，调整主播直播方式。

事实上，果果家直播带货实现质的突破，离不开平台对于主播直播带货方式的切换建议。果果家之前一直为闪电购模式，这种模式带货非常快，但弊端也比较明显，下单率不高。今年9月份，果果家从闪电购切换到挂链接的直播带货方式，最终才有机会参与到“快手116大促”中来。

同果果一起在快手崛起的产业带主播还有很多。2020年年初，南通家纺城掀起了一股“直播带货”风潮，催生了上千名直播主播，“家纺直播城”因而在疫情中实现了逆势突围。数据显示，在南通国际家纺城，40多家家纺品牌企业参与直播，超200家店铺开展直播带货。

线下实体店家纺销售额远远不及线上。果果夫妇称，他们在南通也有线下开家纺店的朋友，但好多生意都不景气。

在疫情和市场需求变化等因素影响下，南通家纺产业带不少商家企业面临着生存压力。长期来看，以代工为主要模式的南通也有很大的产业升级空间。

2022年快手电商新增“大搞产业带” 战略，承诺将扶持更多产业带商家和依托于产业带的新兴品牌。南通商家借助快手，不仅撬动了线上消费者的需求，为同类型商家提供了破解困境的参考，同时快手扶持“快品牌”战略也带动了品牌化产业升级发展。前述的产业带主播们因而搭上“顺风车”，不仅带动了自身的销量，也建立了自己的新品牌。